Sigorta sektöründen kasko alarmı: Fiyat değil değer anlatılmalı

Türkiye Sigorta Birliği (TSB) Başkan Yardımcısı ve Maher Holding Sigorta Grubu Başkanı Ahmet Yaşar; yılda yaklaşık 20 milyon kasko teklifi verildiğini ve bunun sadece 8,5 milyonunun poliçeleştiğini belirtti. Yaşar, “Müşteriye sadece fiyat göstermek yetmez, teminat farklarını sade ve net şekilde anlatmalıyız” dedi.

Yaşar sözlerine şu şekilde devam etti: Bugün sektörde yılda yaklaşık 20 milyon kasko teklifi veriliyor. Ancak bu tekliflerin yalnızca 8,5 milyonu poliçeye dönüşüyor. Bu tablo bize önemli bir gerçeği gösteriyor: Kasko sigortasında tekliften poliçeye dönüşüm oranı, potansiyelin oldukça altında. Peki neden?

Öncelikle çokça dile getirilenin aksine, bugün kasko fiyatlarının yüksek olduğu yönündeki algı artık geçerliliğini yitirmiş durumda. Aksine, rekabetin etkisiyle kasko primleri bu dönem maliyetlerin 10 puan altında artışla seyrediyor. Ancak bu avantaj sahada yeterince karşılık bulamıyor. Teklif alınıyor ama poliçeye dönüşmüyor. İnternette ve çağrı merkezlerinde alınan milyonlarca teklif, çoğu zaman gerçek satın alma niyeti taşımıyor. Fiyat görmek için alınan, değerlendirilmeden kalan teklifler dönüşüm oranlarını ciddi şekilde etkiliyor.

Bir diğer önemli sorun, müşterilerin teminat içeriklerini tam olarak anlayamaması. Ucuz bir kasko ile daha kapsamlı bir ürün arasında ne fark olduğunu açıkça anlatamazsak, müşteri kararsız kalıyor ve poliçeden vazgeçiyor. Ayrıca, aynı müşteri birden fazla acenteden teklif alıyor. Sadece biri poliçeye dönüşüyor, diğer teklifler boşa düşüyor. Bu da oranları aşağı çekiyor. Trafik sigortası zorunlu olduğu için yapılırken, kasko hâlâ ertelenebilir bir harcama olarak görülüyor. Bu zihniyet de dönüşümü sınırlıyor.

Bir diğer önemli yapısal neden ise araç parkımızın durumu. Bugün Türkiye’de trafiğe kayıtlı araçların ortalama yaşı 14,3 yıl, kamyonların 18 yıl, otobüslerin 16, otomobillerin ise 14,2 yıl. Hatta araçların %26’sı 21 yaş ve üzeri. Bu yaş grubu, sigorta şirketleri açısından daha riskli olarak değerlendiriliyor. Dolayısıyla bazı şirketler yaşlı araçlara ya teklif vermiyor ya da çok yüksek primlerle fiyatlıyor. Bu da doğal olarak kasko yaptırmak isteyen kullanıcının karşısına caydırıcı bir tablo çıkarıyor. Yani kasko poliçe sayısının trafik sigortasına göre düşük olmasının bir diğer nedeni, sektördeki risk yaklaşımıdır. Bu noktada, daha dengeli, yaş bazlı esnek fiyatlama modelleri geliştirilmesi gerektiğini düşünüyorum.

Burada özellikle altını çizmek isterim: Uzun süredir sektörde yer alan ‘Dar Kasko’ ürünü, bugüne dek hak ettiği karşılığı tam anlamıyla bulamamıştı. Ancak bugün, galericiler ve ikinci el oto satıcıları gibi yeni kullanıcı gruplarının oluşmasıyla birlikte, dar kasko yeniden güçlü bir alternatif haline geliyor. Bu gruplar, ellerindeki araçları satışa sunmadan önce kısa süreli güvence altına almak istiyor. Ancak klasik kasko ürünleri, bu kısa vadeli ihtiyaca yanıt vermekte zorlanıyor.

İşte bu noktada dar kasko devreye giriyor. Daha uygun primli, sınırlı ama amaca hizmet eden teminatlarla oluşturulmuş bu ürün, bu kez doğru segmentte, doğru ihtiyaca cevap vererek gerçek karşılığını bulabilir. Peki genel olarak ne yapmalıyız? Sigorta sektörü olarak artık ihtiyaca özel, açık, anlaşılır ve sade ürünler üretmeliyiz. Dar Kasko gibi modüler yapılar, yalnızca ikinci el araç satıcıları için değil, genç sürücülerden şehir içi kısa mesafe kullanıcılarına kadar geniş bir segmente hitap edebilir. Müşteriye sadece fiyat göstermek yetmez. Teminat farklarını sade ve net şekilde anlatmalıyız. Dijital teklif sistemleri bu anlayışa göre yeniden kurgulanmalı. Acenteler yalnızca fiyat odaklı rekabetten değil, değer odaklı danışmanlık yaklaşımından beslenmeli.

 Bu noktada sektör adına sevindirici bir gelişmeyi de paylaşmak isterim: Türkiye Sigorta Birliği, sigorta okuryazarlığını artırmak ve sigortalı adaylarının bilinçli kararlar verebilmesini sağlamak amacıyla yapay zekâ destekli bir chatbot uygulaması üzerinde çalışıyor. Bu sistem, tüketicilere sigorta kavramları, teminat içerikleri ve poliçelere dair genel bilgilendirme sağlarken ticari yönlendirme yapmadan, kullanıcıyı doğru bilgiyle buluşturarak sektöre duyulan güveni artırmayı hedefliyor. Tüketicilere sigorta kavramları, teminat içerikleri ve poliçelere dair genel bilgilendirme sağlayacak. Ticari yönlendirme yapmadan, kullanıcıyı doğru bilgiyle buluşturarak sektöre duyulan güveni artırmayı hedefliyor Bu sayede hem doğru bilgiye kolayca ulaşılacak hem de karar verme süreçleri desteklenecek. Yani bu uygulama, sadece bilgilendirme değil; zamandan tasarruf, iletişim kolaylığı ve sektörle doğru temas kurma anlamında da büyük bir dönüşümün habercisi olacak.

Unutmayalım, kasko yalnızca aracı değil; hayatı, zamanı, emeği ve huzuru da korur. Bu değeri toplumun her kesimine anlatmak, hepimizin ortak sorumluluğudur.”