Teknolojiyi ürüne dönüştürmeliyiz

Bu ayki sayımızda enuygun.com kurucusu ve CEO’su Çağlar Erol ile bir röportaj gerçekleştirdik. Yaklaşık 10 yıldır sigortacılık alanına yönelik çalışmalar yapan enuygun.com’un hikayesini, teknoloji, online ticaret, dijitalleşme ve insurtech konulara ilişkin görüşlerini Çağlar Erol’dan dinledik. Sektör dışından olup, sigortacılık alanına yatırım yapmış bir teknoloji girişimcisinin gözünden resme bakmak adına çok güzel bir sohbet oldu. 

enuygun.com’un kuruluş hikayesini kısaca anlatır mısınız?

Elektronik mühendisiyim ve internet sektörüne 90’lı yıllarda, daha üniversite döneminde girdim. Mezuniyet sonrası yazılım deneyimini takiben, 2005 yılında Türkiye’nin ilk sosyal iş ağlarından olan cember.net’i kurduk. 2008 yılında bu şirketi sattıktan sonra, farklı internet iş modellerini araştırdık. Sonuçta, finansal ürünler ve hizmetler karşılaştırma alanında faaliyet göstermek üzere, enuygun.com’u kurduk. Birkaç ay içinde sigorta ürünlerini de kapsama aldık. İlk iş modelimiz, sigorta fiyat karşılaştırması yapan müşterilerin leadlerini (potansiyel müşteri bilgisi) sigorta şirketleri ile paylaşmak şeklindeydi.

Bu süreçte beklediğinizi buldunuz mu?

Başlangıçta iki ana dalımız vardı, kredi ve sigorta. Banka tarafı biraz daha iyi gitmekle birlikte, sigorta tarafında istediğimiz ivmeyi yakalayamadık. Sadece 3 şirket ile çalışmaya başladık. Satış işlemini acenteler üstlenmiş durumda ve şirketler, muhtemelen acente baskısı nedeniyle, lead alıp, ürün satma konusunda çekingen davrandılar. Aslında buna çok ihtiyaç duymadıkları için, bu alana öncelik vermediler. 2-3 yıllık bir denemenin sonunda, lead modelinin işlemeyeceğini gördük.

2010 yılında ağırlık daha çok banka ürünlerine kaymıştı. Madem sigorta şirketleri lead üzerinden satış yapmak istemiyor, biz kendimiz satış yapmak üzere acente olmaya karar verdik.  Gerekli süreçleri, eğitimleri tamamlayarak acente tescilimizi gerçekleştirdik.

MÜŞTERİLER ONLINE SİGORTA SATIN ALMADA ÇEKİNGEN

Acente olduktan sonra nasıl bir gelişim oldu peki?

Açıkcası hala zorlanmaya devam ediyoruz. Çünkü satışı offline olarak kapamak gerekiyor, conversion rate oldukça düşük ve dolayısıyla marjlar oldukça dar. Self servis şeklinde, online olarak satışın tamamlandığı durumlarda elbette resim çok farklı. Ama henüz müşteriler online olarak sigorta satın alım konusunda çekingen. Enuygun.com olarak, sigorta konusunda hala online olmanın çok uzağındayız. Offline olarak büyüyoruz. Sigorta şirketleri de online satışı destekleme konusunda yeterli ilgi ve desteği göstermiyor.

Müşterilerin size gelme sebebi ne? Ayrıca, satın alım kararını etkileyen ana unsur ne?

Ağırlıklı ihtiyaç elindeki mevcut fiyatın karşılaştırmasını yapmak. Böyle olunca da, şirketler kendi fiyatlama sistemlerini açmakta direndiler. Satın alım kararında ana kriter fiyat. Fiyat konusunda online üzerinden rekabetçi fiyatlar sunulduğunda satış kapama oranları artıyor doğal olarak. 

Hangi ürünler daha yoğun satılıyor?

Hala çağrı merkezi üzerinden ağırlıklı offline olarak satışı kapatıyoruz. Şirketler de bu konuda çok istekli değiller. En çok talep edilen ürünler kasko, trafik ve sağlık. 

Gelecek beklentiniz ne?

Ben her şeyin online’a kayacağını düşünen birisiyim. Sonuçta sigortacılık alanında da bu olacak. Sigortayı öğrendik. 10 yıl oldu. Ciddi bir deneyimimiz oluştu. Bu dönüşümün olmasını bekliyoruz. 

Bu yıl sigorta tarafında online satış konusuna tekrar ağırlık vereceğiz. Bir süredir lead üretip, onun üzerinden çağrı merkeziyle satış yaparak ilerliyoruz ve müşterilerimiz aldıkları hizmetten memnun. Büyümemiz de iyi. Ama sonuçta, online satış konusunun büyümesini istiyoruz.

Seyahat alanındaki gelişme nasıl oldu?

Banka ve sigorta tarafındaki online büyüme bizi çok tatmin etmeyince, uçak bileti alanına odaklandık. Biz Türkiye’nin en büyük online seyahat acentesiyiz. Uçak bileti konusunda çok hızlı büyüdük. Türkiye’de yurt içi her 10 uçak biletinin birisini enuygun.com satıyor. Bu konuda teknolojiye dayalı, güzel bir platform oluşturduk. Bu platformda, online seyahat sigortası ürünlerini de satıyoruz.

ONLINE’A İNANIYORUM 

Peki tekrar sigorta tarafına dönersek, tamamıyla dijital satışa odaklanan bir şirket olsa, müşteri tarafında istediği ilgiyi yakalayabilir mi acaba?

Henüz bu alışkanlık oluşmamış durumda. Şirketlerin bu alanda ürün arzı sınırlı, böyle olunca da müşterilerde online sigorta satın alma alışkanlığı oluşmuyor. Acente hala çok güçlü. Ayrıca, sigorta karışık bir ürün. Ürün yapısını anlamak zor. Bu değişim elbette olacak. Yurt dışında bu gerçekleşti. Bizde de mutlaka olacak. Ben online’a inanıyorum. 

Bu dönemde online satış konusunda denemeler yaptık elbette. Ama istediğimiz sonuçlar oluşmadı. Gerçi son bir kaç yıldır biz de enerjimizi daha çok seyahat tarafına kaydırdık. enuygun.com toplamda 170 kişilik bir ekip. Sigorta bölümünde 16 kişi var. enuygun.com sitesine her gün 500 bin ziyaretçi geliyor.   

GELİŞTİRMEK DEĞİL KULLANMAK

Sigorta ve teknoloji konusunda bir sonraki aşamada bizi neler bekliyor?

Satın alım alışkanlıkları değişecek. Sigorta şirketleri de bu konuya daha fazla yatırım yapacaklar. Özellikle blockchain önemli bir değişim yaratma potansiyeline sahip. Biz de blockchain konusuna yatırım yapıyoruz. Sigorta şirketleri teknolojiye daha fazla yatırım yapmaya devam edecekler. 

Herkes yapay zeka konuşuyor. Makina öğrenmesi, derin öğrenme konusunda biz de yatırım yapıyoruz, projeler geliştiriyoruz. Sonuçlarını hep birlikte göreceğiz. Müşteri hizmetlerinde yapay zeka en sıcak konu. En son Finlandiya bir açıklama yaptı. Biz yapay zekayı geliştirmeye değil, kullanmaya odaklanacağız diye. Dev teknoloji firmaları zaten bu teknolojiyi geliştirme konusunda yoğun çalışıyorlar. Bizim yapmamız gereken bunu nasıl ürüne dönüştürebileceği. Biz de bu konuya kafa yoruyoruz. 

Ülkemizde insurtech girişimlerinin artması için bir çaba var. Hem teknolojiyi bilen hem de sektörü tanıyan bir oyuncu olarak bu alandaki girişimcileri destekleme planınız var mı?

Bunu hiç düşünmedik, ama olabilir elbette. Sonuçta biz bir teknoloji şirketiyiz.  Hep bunu vurguluyoruz. Kendi içimizde teknoloji yatırımı yapıyoruz. Aynı zamanda, bizim alanımızdaki girişimleri de takip ediyoruz. Bunlar arasında bazılarını desteklemeyi de düşünebiliriz. Bugüne kadar bu konuda yatırım yapmadık ama bir isteğimiz var. Bu konuda çok seçiciyiz. Seçici olmayı öğrendik, tecrübelerimize dayanarak. Bu arada, ben daha önce 12-13 girişime yatırım yaptım. Girişim ekosistemi içerisinde olmaya çalışıyoruz. 

Bunlar arasında insurtech var mıydı?

Hayır, henüz olmadı.

Globale açılma planlarınız nasıl?

Uçak bileti konusunda globale açıldık aslında. Wingie markasıyla Almanca, İngilizce, İspanyolca ve Arapça sitelerimiz var. Şimdi Rusça  üzerinde çalışıyoruz. Akıllı aktarma konusunda güzel bir ürün geliştirdik. Çok cazip fiyatlarla farklı seçenekler sunabiliyoruz.

Eklemek istediğiniz başka bir konu var mı?

Sigorta veri işi. Şu anda her taraftan veri akıyor. Artık teknoloji çok gelişti. Sigorta şirketleri fiyatlamayı çok daha dinamik yapabilir. Ben sigorta işine giriyor olsam, öncelikle bu alana yatırım yaparım. 

“Madem sigorta şirketleri lead üzerinden satış yapmak istemiyor, biz kendimiz satış yapmak üzere acente olmaya karar verdik. Gerekli süreçleri, eğitimleri tamamlayarak acente tescilimizi gerçekleştirdik.”