Satışçılar CRM* altyapılarını kullanmakta zorlanıyor

Günümüzde saha satış ekiplerinin yönetiminin genelde mesajlaşma programları, Excel, telefon ve e-posta gibi dağınık iletişim kanalları üzerinden yapıldığına dikkat çeken Ekmob kurucu ortağı Sunay Şener, bu sistemlerin kullanıcı dostu bir şekilde tasarlanmasının doğru kullanımı artıracağını belirtti. *Müşteri ilişkileri yöntemi

Sektör genelindeki paydaşlar ile buluşmalarına ortam sağlamak adına, bu sayfalarda startup ekosistemindeki girişimler ve fikir önderleri ile sohbetlere yer vermeye gayret ediyoruz. Bu ayki konuğumuz Ekmob kurucu ortağı Sunay Şener oldu. Ekmob’un hikayesini, yol haritasını ve özellikle sigorta sektörüne yönelik deneyimlerini, gözlemlerini ve planlarını konuştuk.

Sunay merhaba. Okuyucular için Ekmob’u kısaca nasıl tanımlarsın?

Ekmob satış ekipleri için bir “Satış Gücü Otomasyonu” olarak kuruldu. Satış yapanlar için mesai kavramı çok geçerli değil. Satış fırsatları ve süreçleri zamandan ve mekandan bağımsız işliyor. Bize göre, iyi bir satışçı TV seyrederken, araba kullanırken, ofiste veya yürürken satış fırsatı yakalar veya yönetir. Ekmob, tüm süreçlerde satış ekiplerinin aksiyonlarını hızlandırmak ve verimlilik kazandırmak için tasarlandı.

Odaklandığınız sürecin aksadığı noktalar ve problem alanları neler?

Günümüzde saha satış ekiplerinin yönetimi genelde WhatsApp, Excel, telefon ve e-posta gibi dağınık iletişim kanalları üzerinden yapılıyor. Ayrıca satış ekiplerine günlük çalışma düzenine uygun olmayan CRM ve ERP sistemleri veriliyor. Mobil anlamda kullanıcı dostu olmadığı için, bu sistemler satış ekipleri tarafından ek bir iş yükü olarak algılanıyor. Bir çok firmada satış ekipleri tarafından CRM altyapılarının kullanılmadığını, yöneticilerinin sahadan içgörü toparlayamadığını ve buraya yapılan yatırımların boşa gittiğini görüyoruz.

Peki, sizin çözümleriniz ve değer önerilerinizi kısaca anlatır mısın?

SFA ürünümüz sayesinde, sahada aktivite yönetiminin anında yapılmasını sağlıyoruz. Sahada bir satışçı, ziyaret öncesi 45 saniyeden daha kısa bir sürede müşterisi hakkında tüm bilgilere ulaşabiliyor. Diğer yandan müşteri ile iletişimi esnasında yapması gereken tüm aktiviteleri 60 saniyeden daha kısa bir sürede girebiliyor. Satış ekipleri akşamları rapor yazmaktan kurtulduğu gibi gün içinde doğru planlama, müşteri verilerine ulaşma gibi boşa geçirdiği zamanları daha etkin yönetebilme özelliği kazanıyor. Bugün Ekmob kullanan firmalarda saha satış çalışanın haftalık minimum 1 iş gününü tasarruf ettiriyoruz.

Sigorta sektörüne ilişkin gözlemleriniz, deneyimleriniz ve planlarınız neler?

Dediğiniz gibi sigorta sektörü öncelik verdiğimiz dikeylerden bir tanesi. Sigorta sektöründe iki farklı kullanıcı profili özelinde hizmet vermeye çalışıyoruz. Bunlardan bir tanesi acente ve banka ziyaret eden ve kanal yöneten saha ekipleri. Diğeri ise, doğrudan müşteriye satış yapmaya çalışan ekipler. Sektör özelinde ilk araştırmalarımızda her iki satış ekiplerinde CRM kullanımının çok az olduğu ve genelde Excel, telefon, e-posta ve Whatsapp ile süreçlerin yönetilmeye çalışıldığını gördük.

Ayrıca satış ekiplerinin sahada mobil haldeyken hedeflerini görebilme, müşterileri bilgilerine ulaşabilme yetkinlikleri de çok azdı. Ekmob ile birlikte acente ziyaret eden ekipler ziyaret öncesinde acentesinin geçmiş üretim hacimlerini, takip ettiği yüksek değerli poliçeleri, acentenin şikayetlerini görerek ziyaretlerini daha verimli hale getirmesini sağlıyoruz.

Diğer taraftan direkt satış yapan satış ekiplerinde potansiyel müşterileri takipbi, fırsat yönetimi, sözleşmesi bitmesi yakın olan müşterileri gibi birçok içeriği hızlı bir şekilde görüntülemesini, raporlamasını ve aktivite yapabilmesini sağlıyoruz.

Sigorta özelinde geliştirdiğimiz makine öğrenmesi algoritmasını da proje bazlı firma özelinde özelleştirip yayına alabiliyoruz. Böylece satış ekiplerinin müşteri önceliklerini ön plana çıkararak daha verimli ziyaret ve satış yönetimi yapmasını sağlıyoruz.

Tabii ki her sektör gibi biz de pandemi başında olumsuz etkilenen firmalar arasında yer aldık. Fakat elimizden geldiğince bu süreci, hizmet verdiğimiz firmalar ve sektörler için doğru okumaya çalıştık. Her şeye rağmen, son 12 ayda ciro bazında %90’lık bir büyüme sağladık. Kullanıcı sayımızı %55 firma sayımızı ise %50 oranında artırdık. Ayrıca yeni bir ürün çıkardık.

Bu ürünün farkı ne oldu?

Bu ürün ile birlikte satış ekipleri yer, zaman, ve platformdan bağımsız çalışma yetkinliği kazandı. Saha satış ekipleri ister web ister mobil cihazlarında evde, yolda veya iş yerinde her zaman satış süreçlerini yönetebilme yetkinliği kazandı. Teams, Zoom entegrasyonları ile Ekmob içinde video konferans, IVR entegrasyonları sayesinde telefon ile iletişim gibi süreçleri tek bir platformdan yapılabilmesini sağladık. Böylece satış ekipleri iletişim türü ne olursa olsun Ekmob içinden yapıp saniyeler içinde CRM verisine dönüştürebilme yeteneğini kazandılar. Gün içinde 4 ile 7 arasındaki müşteri etkinliği Ekmob ile birlikte 20 etkinliğe kadar çıktı.

Pandemide saha ekiplerinin performans takibi daha da kritik. Bu konuda neler yapıyor Ekmob?

Çok doğru. Satışın dinamiğinin bu kadar değiştiği bir ortamda KPI’ların içerikleri ve ölçümlenme metotlarında değişiklikler oldu. Biz de 2021 başında Ekmob BI isminde yeni ürünümüzü yayına aldık. Bu sayede, sahadaki ekiplerin aktivite performansları ile birlikte yapılan aktivitelerin fırsata ve satışa dönüşümünü çok net bir şekilde ölçümleyebiliyor ve raporlayabiliyoruz. Her firma kendi KPI ölçümüne göre kendi dashboardlarını oluşturabiliyor. Böylece hem saha satış ekipleri hem de yöneticiler ay içinde performans ve verimlilikte nerede olduklarını net bir şekilde görebiliyorlar.

Bundan sonrası için yol haritanızın ana başlıkları neler olacak?

Ekmob olarak 5×5 ismini verdiğimiz bir stratejimiz var. Hedeflediğimiz 5 sektörde satış ekipleri için 5 yetkinlikte hizmet veriyoruz.

-.Doğru müşteri segmentasyonu,

-Doğru aktivite yönetimi,

-.Hedefler bazında doğru satış ve fırsat yönetimi,

-Doğru raporlanan KPI’lar

-.Firma özelinde devamlı öğrenen makine öğrenmesi.

Bu yetkinlikleri sigorta sektöründe geliştirmeye devam ediyoruz.

Bu yıl Ukrayna ve Polonya pazarlarına yönelik çalışmalarımıza başladık. 2022 ikinci çeyreğine kadar gelirlerimizin %30’unu Doğu Avrupa pazarından elde etmeye odaklandık.